Klassiker der Verhandlungstechnik

Ob im Beruf oder Privatleben – Verhandeln ist fester Bestandteil unseres Alltags. Doch unterschiedliche Interessen unter einen Hut zu bringen, ist gar nicht so einfach. Seit mehr als 20 Jahren hat sich das Harvard-Konzept als erfolgreiche Verhandlungstechnik bewährt. Das Standardwerk ist jetzt in einer aktualisierten Neuausgabe erschienen.

Verhandeln ist fester Bestandteil unseres Lebens: Gehaltsverhandlungen mit dem Chef, Konditionsauseinandersetzungen mit Lieferanten, Tarifverhandlungen der Gewerkschaften, schwierige politische Konflikte auf höchster Ebene, aber auch private und familiäre Auseinandersetzungen – tagtäglich wird verhandelt. Die Ergebnisse sind jedoch oftmals unbefriedigend, weil die meisten Menschen nur zwei Verhandlungsarten kennen: die harte oder die weiche. Die harte zieht oft die Beziehungen zur anderen Seite in Mitleidenschaft, während bei der weichen oft das Gefühl zurückbleibt, ausgenutzt worden zu sein.

Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton stellen dagegen einen dritten Weg vor: Die Methode des sachbezogenen Verhandelns. Sie besteht darin, Streitfragen konsequent nach ihrem Sachgehalt zu entscheiden. Das Harvard-Konzept gilt seit mehr als 20 Jahren als das Standardwerk zum erfolgreichen Verhandeln. Für Praktiker sämtlicher Berufsgruppen und in allen Lebenslagen hat sich das sachbezogene Verhandeln als die wirksamste Methode bewährt, um Differenzen auszuräumen und zu einer gemeinsamen Lösung zu finden.

Die Autoren machen den Verhandlungsprozess in seiner Grundsätzlichkeit transparent – unabhängig von Sache, Mensch, Ort und Zeit. Dadurch schärft das Harvard-Konzept die Wahrnehmung für die Mechanismen des Verhandlungsprozesses und trägt zur nachhaltigen Festigung der Verhandlungskompetenz bei.